谈判礼仪攻略
2012-07-01 09:50:53
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来源：天台人才网 作者：天台人才网
谈判是一种常见的商务活动。大至经济谈判，小至单位部门之间的事项磋商，通过对涉及切身权益分歧冲突的交涉和调和，达成某种协议。它是一个通过思想观点的讨论磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。谈判人员需要了解谈判的程序，运用谈判的技巧，掌握谈判的礼节。
步骤/方法
谈判有哪些程序？
谈判过程是谈判双方或多方协商的过程。要取得谈判的成功，需要经过一个计划准备、磋商交涉、谈判结束的程序。
谈判的大体程序是：
谈判要约。这是整个谈判活动的起点，它是谈判各方通过一定方式确定谈判内容方式及有关事宜。通常由一方首先提出建议，发出邀请，另一方或多方作出允诺，从而确定谈判项目。在正
式谈判之前，一般由较低一级人员就有关问题进行非正式磋商，包括谈判内容、人员规格、谈判程序以及时间地点等．
情报收集谈判不能打无准备之仗，只有知己知彼，才能取得谈判的主动权，最终获得成功。要收集包括己方的谈判意图，明确合适的谈判目标，包括临界日标、期望目标和理想目标收集与
谈判主题有关的信息资料、政策法令以及公开渠道获得的各种资料。还要了解谈判对手的信息，包括谈判对手权限、履历、性格、兴趣爱好等。
计划拟定。这是谈判的行动方案，要确定的内容有：谈判主题、谈判日标及可行胜、谈判人员、谈判议程、谈判方式、时间地点、物质准备等。其中主办方还要重点负责谈判环境布置、食
宿交通安排等．
模拟培训。重要的谈判还耍进行实战前的彩排演练。对参与谈判人员进行必要的培训，训练谈判的应刘技术和应变能力。可以通过列表分析、预先辩论、实际排演等方式进行训练
进行谈判。这是谈判活动的实质性实施阶段包括谈判的开局、导人、陈述、辩论、整合、协议等环竹。其中交锋辩论、僵持对峙、妥协让步是关键环节，往往决定谈判的效果
谈判结束。谈判进行到定程度，就要结束谈判，不能无限期地拖延下去，正所谓“见好就收”。否则，有时就会出现前功尽弃的清形双方无法达成一致，只能分道扬镰、不欢而散；或者是就共同关心的问题达成一致这两种清形都意味着谈判可以结束了．
后续工作。谈判结束后，还有一些后续工作例如，共同起草协议、会谈纪要或公报，形成有一定约束力的文件。召开新闻发布会向公众发布谈判结果，等等。
谈判有哪些技巧？
谈判的技巧对谈判成功至关重要。正确而恰当地运用谈判技巧，巧妙处理谈判过程中一些问题，是谈判取得成效的关键谈判的技巧很多，常用的有：
明示姿态。谈判姿态是谈判时采取一种什么样的态度。采取强硬的还是温和的态度，积极的还是消极的态度，都直接影响谈判的进行和结果。谈判各方应当根据谈判进程明示姿态一般来说
．应当采取积极的姿态，有利于另一方的行动。遇到对方强硬的态度，应当适当采取消极的态度惩罚对方，表明如不改变态度，谈判将会陷人僵局甚至不会成功
讨价还价。不管是什么内容，谈判实际上是一个讨价还价的过程。讨价还价是一项技巧性很强的活动，必须讲究策略要选择何时开价，在了解对方的态度、谈判焦点和大致内容后，就要适
时报价。报价要合乎清理，不能漫天要价；报价是最高目标，为讨价还价留下充分的回旋余地；报价必须坚定明确，给对方一个认真诚实的印象。还价是对对方提出条件的表态，要慎重表述。
为了准确无误地把握对方的开价，可以适当提问，比如“你们的基本意见是什么？” “为什么要这样报价？’’ ‘这样报价的依据是什么？ ’’等等。还价可以采取一次性让步和递增、递减让步的方式．
打破僵局。谈判陷人僵局是常见的。如何打破僵局就成为推进谈判顺利进行的关键。如果找不出有效办法，谈判就会搁浅或不欢而散。谈判陷人僵局的原因很多，比如谈判者的感情、立场
、性格、谈吐等矛方面的原因，也有谈判议题和外部环境变化等原因。承要从中找出解决分歧、求同存异的办法。可以利用谈判中的可变因素，通过变换场所、调整部分人员、暂；停谈判、私
下沟通等方式，消除分歧，打破僵局。
学会让步。谈判中的让步是必不可少的，否则．谈判就无法进行。学会让步，就是运用让步技巧阻止己方让步，迫使对方让步。要阻止己方的让步，明确拒绝对方要求是最好的办法。但生
硬地拒绝常常会加速陷人僵局可以用权力、资料、时间等因素的限制，来延缓让步，阻止对方的咄咄逼人。有时候，将己方摆在弱者的位置，或者坦诚亮出限制条件的“底牌”，或者采取主动
进攻的方式，都可以有效阻止己方的让步。至于迫使对方让步，则可以采取激烈的方式，如态度强硬地讨价还价；也可以采用迂回战术，如分化瓦解对方、与对方持利己观点者结盟、制造竞争
对手等方式。
注意事项
谈判的礼节涉及到商务礼仪中的各个方面。既有仪表仪容的要求，又有谈吐举止的规范，还有交际交往的礼节。主要有：
守时守约。这是谈判中的基本礼节。参加谈判的人员，要准时按约定时间到达，不能迟到，也不能过早到达，免得主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难蝴青况。不能如期赴约要事先打招呼，因故迟到要主动致歉
仪容大方。参加谈判要穿着大方，修饰整洁，不能过于随便。一般要穿带礼服性质的服装。女士穿戴不要过于华丽时髦，化妆不能过于浓艳
谈吐得体。谈判时要巧于辞令，措词准确，掌，语气声态切合现场气氛。注意发问的方式，于唐突，咄咄逼人；陈述时要娓娓道来，不能东拉西扯，傲慢无礼；辩论时要心平气和，以理服人．
举止文稚。谈判桌实际是一个人生的活动舞台，举止失当，不仅直接影响谈判效果，也会有损自身形象。举手投足，一颦一笑，都要符合公务活动的规范。尤其要注意和对方保持一定的距离，不能过于亲近和疏远
尊重对方。要在谈判桌上营造一种友好的气氛，不能弄得硝烟弥漫，刀光剑影，这就需要充分尊重对为，包括尊重对方的风俗习惯，交谈中不要涉及隐私、禁忌及敏感问题，更不能拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题加以椰揄。
适当施礼。在谈判交往中，适当施礼是必要的。互赠礼物，可以增进双方的情谊，融洽彼此关系，创造良好的谈判氛围。赠送礼物要恰当，不能过于贵重，以免令人怀疑有温柔陷阱
步骤/方法
谈判有哪些程序？
谈判过程是谈判双方或多方协商的过程。要取得谈判的成功，需要经过一个计划准备、磋商交涉、谈判结束的程序。
谈判的大体程序是：
谈判要约。这是整个谈判活动的起点，它是谈判各方通过一定方式确定谈判内容方式及有关事宜。通常由一方首先提出建议，发出邀请，另一方或多方作出允诺，从而确定谈判项目。在正
式谈判之前，一般由较低一级人员就有关问题进行非正式磋商，包括谈判内容、人员规格、谈判程序以及时间地点等．
情报收集谈判不能打无准备之仗，只有知己知彼，才能取得谈判的主动权，最终获得成功。要收集包括己方的谈判意图，明确合适的谈判目标，包括临界日标、期望目标和理想目标收集与
谈判主题有关的信息资料、政策法令以及公开渠道获得的各种资料。还要了解谈判对手的信息，包括谈判对手权限、履历、性格、兴趣爱好等。
计划拟定。这是谈判的行动方案，要确定的内容有：谈判主题、谈判日标及可行胜、谈判人员、谈判议程、谈判方式、时间地点、物质准备等。其中主办方还要重点负责谈判环境布置、食
宿交通安排等．
模拟培训。重要的谈判还耍进行实战前的彩排演练。对参与谈判人员进行必要的培训，训练谈判的应刘技术和应变能力。可以通过列表分析、预先辩论、实际排演等方式进行训练
进行谈判。这是谈判活动的实质性实施阶段包括谈判的开局、导人、陈述、辩论、整合、协议等环竹。其中交锋辩论、僵持对峙、妥协让步是关键环节，往往决定谈判的效果
谈判结束。谈判进行到定程度，就要结束谈判，不能无限期地拖延下去，正所谓“见好就收”。否则，有时就会出现前功尽弃的清形双方无法达成一致，只能分道扬镰、不欢而散；或者是就共同关心的问题达成一致这两种清形都意味着谈判可以结束了．
后续工作。谈判结束后，还有一些后续工作例如，共同起草协议、会谈纪要或公报，形成有一定约束力的文件。召开新闻发布会向公众发布谈判结果，等等。
谈判有哪些技巧？
谈判的技巧对谈判成功至关重要。正确而恰当地运用谈判技巧，巧妙处理谈判过程中一些问题，是谈判取得成效的关键谈判的技巧很多，常用的有：
明示姿态。谈判姿态是谈判时采取一种什么样的态度。采取强硬的还是温和的态度，积极的还是消极的态度，都直接影响谈判的进行和结果。谈判各方应当根据谈判进程明示姿态一般来说
．应当采取积极的姿态，有利于另一方的行动。遇到对方强硬的态度，应当适当采取消极的态度惩罚对方，表明如不改变态度，谈判将会陷人僵局甚至不会成功
讨价还价。不管是什么内容，谈判实际上是一个讨价还价的过程。讨价还价是一项技巧性很强的活动，必须讲究策略要选择何时开价，在了解对方的态度、谈判焦点和大致内容后，就要适
时报价。报价要合乎清理，不能漫天要价；报价是最高目标，为讨价还价留下充分的回旋余地；报价必须坚定明确，给对方一个认真诚实的印象。还价是对对方提出条件的表态，要慎重表述。
为了准确无误地把握对方的开价，可以适当提问，比如“你们的基本意见是什么？” “为什么要这样报价？’’ ‘这样报价的依据是什么？ ’’等等。还价可以采取一次性让步和递增、递减让步的方式．
打破僵局。谈判陷人僵局是常见的。如何打破僵局就成为推进谈判顺利进行的关键。如果找不出有效办法，谈判就会搁浅或不欢而散。谈判陷人僵局的原因很多，比如谈判者的感情、立场
、性格、谈吐等矛方面的原因，也有谈判议题和外部环境变化等原因。承要从中找出解决分歧、求同存异的办法。可以利用谈判中的可变因素，通过变换场所、调整部分人员、暂；停谈判、私
下沟通等方式，消除分歧，打破僵局。
学会让步。谈判中的让步是必不可少的，否则．谈判就无法进行。学会让步，就是运用让步技巧阻止己方让步，迫使对方让步。要阻止己方的让步，明确拒绝对方要求是最好的办法。但生
硬地拒绝常常会加速陷人僵局可以用权力、资料、时间等因素的限制，来延缓让步，阻止对方的咄咄逼人。有时候，将己方摆在弱者的位置，或者坦诚亮出限制条件的“底牌”，或者采取主动
进攻的方式，都可以有效阻止己方的让步。至于迫使对方让步，则可以采取激烈的方式，如态度强硬地讨价还价；也可以采用迂回战术，如分化瓦解对方、与对方持利己观点者结盟、制造竞争
对手等方式。
注意事项
谈判的礼节涉及到商务礼仪中的各个方面。既有仪表仪容的要求，又有谈吐举止的规范，还有交际交往的礼节。主要有：
守时守约。这是谈判中的基本礼节。参加谈判的人员，要准时按约定时间到达，不能迟到，也不能过早到达，免得主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难蝴青况。不能如期赴约要事先打招呼，因故迟到要主动致歉
仪容大方。参加谈判要穿着大方，修饰整洁，不能过于随便。一般要穿带礼服性质的服装。女士穿戴不要过于华丽时髦，化妆不能过于浓艳
谈吐得体。谈判时要巧于辞令，措词准确，掌，语气声态切合现场气氛。注意发问的方式，于唐突，咄咄逼人；陈述时要娓娓道来，不能东拉西扯，傲慢无礼；辩论时要心平气和，以理服人．
举止文稚。谈判桌实际是一个人生的活动舞台，举止失当，不仅直接影响谈判效果，也会有损自身形象。举手投足，一颦一笑，都要符合公务活动的规范。尤其要注意和对方保持一定的距离，不能过于亲近和疏远
尊重对方。要在谈判桌上营造一种友好的气氛，不能弄得硝烟弥漫，刀光剑影，这就需要充分尊重对为，包括尊重对方的风俗习惯，交谈中不要涉及隐私、禁忌及敏感问题，更不能拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题加以椰揄。
适当施礼。在谈判交往中，适当施礼是必要的。互赠礼物，可以增进双方的情谊，融洽彼此关系，创造良好的谈判氛围。赠送礼物要恰当，不能过于贵重，以免令人怀疑有温柔陷阱
